Générer un lead est une opération de marketing très avantageuse pour toutes les entreprises. Mieux, lorsque vous disposez d’assez d’informations sur les leads, vous avez la possibilité d’estimer facilement les besoins de ces derniers. Ainsi, ces leads dits ‘’qualifiés’’ représentent une grande aubaine pour l’entité. Il convient donc de générer des leads qualifiés afin d’avoir plus de chances de les convertir en client. Voici quelques techniques et conseils pour qualifier un lead.
Déterminer les phases de qualification du lead
La génération de leads évolue de plus en plus vers des méthodes et techniques plus pointilleuses et plus exigeantes. En effet, aujourd’hui, avoir des leads qualifiés est une nécessité, car cela permet de rester un bon concurrent sur le marché. Pour générer des leads qualifiés, il est important de définir dans un premier temps, les étapes de qualification du lead.
Le lead est généré dès le moment où l’entreprise obtient une information sur un contact. Il s’agit le plus souvent de l’adresse mail. C’est la première phase qui se situe à l’entrée de l’entonnoir de conversion. Ensuite, si le potentiel prospect montre un certain intérêt à l’initiative de l’entreprise, ce dernier est qualifié de Marketing Qualified Lead et se place alors au centre de l’entonnoir.
C’est la deuxième étape qui conduit à la troisième, au niveau de laquelle le lead est de plus en plus susceptible de devenir un véritable client.
Scinder les leads
Après avoir défini les différentes étapes de qualification, vous devez absolument segmenter les leads. En effet, au cours de la campagne, une pluralité de leads est obtenue. Il est alors très difficile de mettre en place une politique spécifique adaptée à chacun d’eux. Cela consiste donc à les mettre par groupe selon leurs différents besoins.
Ainsi, vous pourrez adresser le même message aux différents segments créés. Ce regroupement doit prendre en compte vos offres et s’appuyer sur l’envergure de l’entreprise, son secteur d’activité et ses coordonnées géographiques. Les groupes de leads créés doivent partager les mêmes caractéristiques.
Classer les leads et suivre les informations de qualification
Après avoir défini les étapes de qualification et effectué la segmentation, vous pouvez passer à la hiérarchisation des leads au moyen d’un système de scoring. Cela vous donne la possibilité d’avoir une idée sur la progression des leads le long du tunnel de conversion. Cette technique permet alors d’accorder des points relativement à l’action menée par le potentiel prospect.
Par ailleurs, les différentes données recueillies sont susceptibles de progresser à tout moment. De nombreux facteurs peuvent les faire évoluer ( la concurrence, les tendances de la société, etc.). À cet effet, vous devez absolument adapter vos activités à cette évolution. Ainsi, vous pourrez identifier de façon précise, les nouvelles attentes de vos leads. Pour cela, il est indispensable de suivre les données de votre CRM afin d’ajuster le classement du scoring au fur et à mesure.
En somme, la qualification d’un lead est une tâche délicate et nécessite une attention particulière. Pour y arriver, vous devez d’abord définir les étapes de qualification, segmenter les leads, les classer et suivre les informations.
